Como usar a queda nos preços do Mercado Livre para vender mais?

Nos últimos meses, o mercado de energia elétrica está passando por um momento interessante: os preços no Mercado Livre de Energia (ACL) vêm recuando, impulsionados pela expectativa de chuvas mais abundantes e pela maior capacidade de geração hídrica. Esse cenário, além de trazer alívio no custo da energia para os consumidores, abre uma janela estratégica para parceiros comerciais que atuam com vendas no ACL.

Para quem está na linha de frente das negociações, essa reversão nos preços é um novo argumento de venda poderoso: o momento pode ser vendido como janela de vantagem competitiva. A chave está em traduzir dados técnicos em mensagens simples, identificar quem mais ganha com isso e estruturar uma abordagem baseada em urgência e credibilidade.

Continue a leitura deste artigo e entenda como transformar o momento de baixa nos preços em argumento para conquistar novos clientes no ambiente livre de energia!

1. Entenda por que os preços caíram

Para usar esse argumento com segurança, é essencial saber explicar o que está por trás da redução de preços. Aqui vão os pontos principais:

Expectativa de chuvas favorece a geração hídrica
Quando a previsão pluviométrica indica bom volume de chuvas nas bacias hidrográficas, espera-se um aumento da água nos reservatórios. Isso reduz a necessidade de acionamento de usinas térmicas (mais caras), aliviando os custos de operação do sistema elétrico.
Efeito direto no PLD: o Preço de Liquidação das Diferenças (PLD) é o valor que regula o mercado de curto prazo para equilibrar oferta e demanda. Com mais geração hídrica, o PLD tende a recuar, tornando contratos pontuais e ajustes menos onerosos no ACL. (Veja os dados públicos no Painel de Preços da CCEE: “Painel de Preços – CCEE”);
Competitividade reforçada do ACL: com o PLD menor, a margem de desconto para propostas no ambiente livre aumenta. Isso torna o ACL mais atraente frente ao mercado regulado, gerando um diferencial comercial que até há pouco tempo era menor.

Em uma conversa com clientes, esses três pontos (chuva, PLD e competitividade) são os alicerces do argumento técnico. Evite jargões excessivos; use analogias como “quanto mais água nos reservatórios, menor o custo de operar usinas térmicas” para facilitar a compreensão.

2. Transforme números em argumentos de venda

Ter os dados é ótimo, mas saber traduzi-los para o cliente é ainda mais poderoso. Eis como converter técnica em discurso comercial:

Explique que agora é o momento de migrar: “Estamos num ponto de preço que dificilmente se repetirá no curto prazo. Ao migrar agora, você fixa condição mais vantajosa antes que o mercado se ajuste.” ou “Com a previsão de chuvas favorável e PLD em queda, as margens de negociação estão mais generosas. Ou seja, conseguimos estruturar propostas melhores para você.”;
Reforce previsibilidade e economia: argumente que um contrato no momento de baixa gera previsibilidade frente a variações futuras. Use comparações simples: “Imagine ter seu custo de energia reajustado apenas anualmente, e ainda hoje com desconto maior do que seria possível amanhã.”;
Use exemplos práticos de discurso
- “Se hoje fecharmos com uma redução de 10% no índice tarifário, você já começa a economia no primeiro mês.”;
- “Quando os preços voltarem a subir (e vão subir) você vai agradecer por ter adiantado essa decisão.”;
- “Diferente de tarifas reguladas que variam conforme bandeiras e índices externos, no ACL bem estruturado você sabe exatamente o que vai pagar.”

Essas frases são modelos iniciais; o essencial é adaptar a linguagem ao perfil do cliente (mais técnica para indústria, mais pragmática para comércio, etc.).

3. Identifique os clientes mais propensos a aproveitar a baixa

Nem todo cliente vai sentir o mesmo impacto. Para maximizar conversões, foque nos perfis que realmente ganham mais:

Empresas com conta acima de R$5.000/mês: quanto maior o consumo, mais forte o efeito percentual da economia. Mesmo uma redução modesta no índice tarifário gera diferença expressiva no valor absoluto;
Setores estratégicos: exemplos clássicos: supermercados, shopping centers, hospitais, indústrias de médio e grande porte. São negócios que consomem muita energia e sentem impacto direto nos custos operacionais;
Quem tem contratos expirando ou deseja travar previsibilidade: clientes com contratos que vencem ou com receio de flutuações futuras são bons prospects. Eles podem se convencer a migrar agora para “segurar” o momento favorável;
Consumidores já no ACL e próximos a renegociar: mesmo quem já opera no ambiente livre pode ser convencido a revisar contratos para aproveitar melhores condições agora.

4. Use o suporte da Athena na negociação

Uma vantagem competitiva poderosa é o respaldo da marca e das ferramentas que incorpora. Aqui estão maneiras de reforçar sua oferta com suporte da Athena:

Simuladores e propostas personalizadas: use simuladores que projetam o impacto da migração em cada cliente (em reais ou percentuais). Analise cenários com corte de índice, volumes e horizonte de contratação;
Apoio em reuniões e materiais comerciais: leve para reuniões apresentações bem estruturadas com gráficos, comparações e casos de sucesso. Use a marca Athena para reforçar credibilidade e uniformidade.Quando for possível, disponibilize documentos que o cliente possa “tomar para casa”, embasamento técnico e comercial é sempre bem-vindo;
Credibilidade da marca Athena como diferencial: clientes confiáveis querem parceiros sólidos, não vendedores pontuais. Posicione Athena como facilitadora e especialista do setor, com histórico de entrega e respaldo técnico.

Integrar esse suporte no momento da negociação dá segurança ao cliente e torna mais difícil que ele compare desigualdades baseadas apenas em preço.

5. Crie urgência e construa confiança

Para converter interesse em ação, é necessário instigar urgência e cimentar confiança:

Use a sazonalidade a favor: “Essa janela de preços baixos pode não durar”, enfatize que, ao final do período chuvoso ou com menor afluência de água, o PLD pode subir novamente. “Entre agora para travar sua vantagem antes que o mercado retome pressões de alta.”;
Técnicas de rapport e mensagem além do preço: conecte nos interesses do cliente: redução de risco, previsibilidade orçamentária, estabilidade operacional, não apenas “o menor preço”. Mostre que você entende o negócio dele: “Se sua margem depende de energia, este movimento é estratégico.” Reforce transparência: mostre planilhas, hipóteses e limite “surpresas”;
Importância do acompanhamento no pós-venda: firmar contrato não basta. O cliente quer ver valor continuamente. Acompanhe o desempenho, envie relatórios periódicos, reveja reajustes com ele. Isso gera fidelização e boas referências.

Criar urgência com equilíbrio (sem pressão excessiva) e oferecer segurança via acompanhamento formam uma aliança poderosa para converter mais contratos.

Conclusão

A queda nos preços do Mercado Livre de Energia é oportunidade para quem vende.Quando bem aproveitada, essa fase permite oferecer contratos mais atraentes, conquistar novos clientes e consolidar relacionamento com quem já opera no ACL.

Para isso, é preciso três ingredientes: clareza (traduzir técnica em discurso), estratégia (selecionar quem mais ganha), e suporte confiável (ferramentas, marca e acompanhamento). Quem agir rapidamente e com competência pode transformar um momento de baixa no motor principal de crescimento.

A Athena Energia está preparada para dar esse salto junto com você: com simuladores, apoio técnico e comercial, e credibilidade no setor. Use essa vantagem para apresentar propostas que convertam e gerar resultados consistentes para seus clientes e para você.

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